Salesforce интегрировала всю свою CRM-систему в Claude и заявляет, что вам больше никогда не понадобится ее приложение

Salesforce и Anthropic объявили во вторник о масштабном расширении своего партнерства под названием Claudeforce. Это соглашение переносит крупнейшую в мире платформу управления взаимоотношениями с клиентами прямо в Claude, что можно расценивать как молчаливое признание: будущее корпоративного ПО, возможно, вообще не потребует использования собственных интерфейсов корпоративных систем.

Центральным элементом анонса стал плагин Salesforce в Claude для инструмента Claude CoWork от Anthropic. Он включает в себя 37 готовых навыков для продаж — от подготовки к встречам и проверки состояния сделок до анализа воронок продаж, — позволяя продавцам запрашивать, обновлять актуальные данные CRM и совершать действия с ними, не открывая сам Salesforce. Продукт доступен избранным клиентам для пилотного тестирования уже сегодня, открытое бета-тестирование запланировано на сентябрь, а в третьем квартале начнется запуск дополнительных навыков для других бизнес-направлений.

Председатель совета директоров и генеральный директор Salesforce Марк Бениофф и генеральный директор Anthropic Дарио Амодей должны были вместе выступить на телевидении во вторник днем, всего за несколько часов до публикации квартального отчета Salesforce. Этот шаг наглядно демонстрирует, насколько ключевую роль данное партнерство играет в стратегиях обеих компаний.

«Мы объединяем ИИ № 1 и CRM № 1 в мире — лучшее из обоих миров», — заявил Бениофф в своем выступлении. «Здесь пользовательским интерфейсом является сам ИИ, что позволяет динамически создавать собственные приложения и отвечать на любые корпоративные вопросы. Вероятностный интеллект сам по себе не управляет компанией, а детерминированные системы не умеют рассуждать».

Однако более откровенное описание прозвучало в эксклюзивном интервью изданию VentureBeat, где Патрик Стоукс (Patrick Stokes), президент Salesforce по приложениям и маркетингу, охарактеризовал запуск в терминах, которые еще два года назад показались бы немыслимыми для крупного вендора SaaS.

«Мы считаем, что это может стать аналогом того, что Claude Code сделал для разработчиков», — отметил Стоукс. «Мы думаем, что собираемся сделать то же самое для «белых воротничков» интеллектуального труда. Это просто совершенно новый способ работы».

Как Salesforce превратила свой эксперимент с headless CRM в плагин для Claude в один клик

Путь к Claudeforce начался в марте, когда Salesforce выпустила Headless 360 на своей конференции разработчиков TDX. Это набор API, серверов MCP и инструментов командной строки, которые позволяют ИИ-агентам напрямую обращаться к данным, рабочим процессам и правилам управления Salesforce без необходимости использования какого-либо интерфейса.

«Думаю, мы действительно немного удивили мир нашим подходом Headless», — рассказал Стоукс VentureBeat, «по сути, открыто намекнув, что такие агентные интерфейсы — это отличный способ использования продуктов Salesforce, и мы вовсе не против, если вы используете продукты Salesforce не исключительно через интерфейс, разработанный для человека».

То, что произошло дальше, по словам Стоукса, одновременно подтвердило правильность выбранного пути и создало определенные трудности. Клиенты бросились подключать серверы MCP от Salesforce к агентным интерфейсам, «но по-настоящему на вершине оказался именно Claude», отметил он. Проблема заключалась в технических сложностях. «Каждому отдельному пользователю приходится разбираться, что такое сервер MCP. Очевидно, что средний офисный сотрудник не сталкивается с серверами MCP каждый день. И даже если вы знаете, где его найти, как его подключить? А затем — как убедиться, что он соблюдает пользовательские права доступа?»

Ответ пришел из неожиданного источника: от собственных сотрудников Anthropic. «Мы сели с командой Anthropic, обсудили эту проблему, и они сказали: «Эй, мы ведь именно так и используем Salesforce. Мы пользуемся Salesforce практически исключительно через Claude и набор навыков и серверов MCP, которые у нас есть»», — вспоминает Стоукс. Компании решили превратить эту внутреннюю настройку в полноценный продукт — плагин для CoWork, который администратор подключает всего один раз, причем аутентификация и права настраиваются централизованно. Благодаря этому «вся сложность подключения каждого отдельного пользователя к серверу MCP решается словно по волшебству».

Под капотом архитектура намеренно сделана простой. Когда продавец просит Claude обновить сделку, Claude сначала анализирует доступные ему навыки («своего рода инструкции, понятные человеку», как охарактеризовал их Стоукс), чтобы определить, существуют ли специфические указания для этой задачи. Если находится подходящий вариант, он считывает инструкции и выполняет запрос через сервер MCP компании Salesforce, который наследует существующие права пользователя. «Если у вас нет этой записи, если у вас нет прав на ее просмотр, то у сервера MCP их тоже нет, и вы не сможете ее прочитать или изменить», — пояснил он. Для корпоративных покупателей это может стать самым весомым техническим аргументом: не нужно ничего развертывать с нуля, проводить повторные аудиты или настраивать учетные записи по отдельности.

Почему в Salesforce считают, что присутствие продавцов в Claude повышает ценность платформы, а не снижает ее

Стратегическое противоречие, лежащее в основе Claudeforce, очевидно: если продавцы начинают жить в Claude вместо Salesforce, разве со временем Salesforce не теряет свою значимость?

Стоукс решительно отверг эту предпосылку. «Мы наблюдаем совсем другую картину», — заявил он. «Ценность Salesforce заключается вовсе не в нашем пользовательском интерфейсе. И не в самом приложении. Ценность Salesforce — в данных и метаданных, в накопленных за годы закодированных рабочих процессах и бизнес-практиках, созданных внутри Salesforce. Мы берем все это и переносим в новый интерфейс».

Он привел конкретный пример математики производительности, на которую делает ставку Salesforce. Утренний ритуал продавца — выбор возможностей для работы — традиционно означает открытие списка возможностей, переход в каждую запись, чтение информации об активностях и истории встреч, а также мысленную синтезацию всего этого. «Процесс оценки всех этих записей, их синтеза и составления плана требует около 10 000 кликов внутри Salesforce», — отметил Стоукс. «Теперь вы просто обращаетесь к Claude, и он выполняет всю эту работу за вас примерно за 30 секунд».

Парадоксальный результат, по его словам, заключается в следующем: «Я на самом деле использую Salesforce чаще, чем когда-либо прежде, потому что необходимость щелкать мышкой в поисках нужной информации исчезла».

В таком подходе есть и коммерческий интерес. Salesforce взимает плату за это новое использование через свою модель потребления headless-ресурсов («в зависимости от редакции пользовательской лицензии в Salesforce вы получаете все больше дополнительных возможностей для большего числа вызовов API», — пояснил Стоукс). Клиенты при этом отдельно заключают контракт с Anthropic на сам инференс в Claude. «На данный момент это нельзя купить по единому договору», — признал он. Такая структура с двумя счетами намекает на более глубокий сдвиг в индустрии: медленный переход экономики корпоративного ПО от оплаты за рабочие места к оплате по факту потребления. Если основными потребителями функционала SaaS становятся агенты, а не люди, лицензирование на каждого пользователя теряет смысл, и Salesforce, судя по всему, стремится сделать потребление API ключевой метрикой до того, как этот вопрос поставит кто-то другой.

Что Claudeforce означает для Agentforce и укрепления альянса Salesforce и Anthropic

Этот анонс также вызывает вопросы об Agentforce — платформе агентов, которую Salesforce продвигала как свой главный ИИ-продукт на протяжении примерно двух лет. Стоукс провел четкую классификацию, чтобы разграничить эти понятия.

«Эти вещи нельзя ставить в один ряд и сравнивать напрямую», — сказал он. «Agentforce изначально создана для автономной работы или задач, соприкасающихся с конечным клиентом. Вспомните help.salesforce.com — это реализация агента, специально разработанная для взаимодействия с конечным пользователем». Salesforce в Claude, напротив, «это агент для интеллектуального сотрудника… созданный специально для продавцов, специалистов по продажам, чтобы помогать им в повседневной работе, избавляя от рутины — необходимости переключаться между интерфейсами и самостоятельно синтезировать данные».

Разделение выглядит аккуратным, но оно маскирует реальную стратегическую эволюцию. В октябре 2025 года агентства Reuters и CNBC сообщали, что Salesforce страхует свои риски в отношении моделей, привлекая к работе с Agentforce и OpenAI, и Anthropic, и даже интегрируя Agentforce в ChatGPT.

С тех пор отношения с Anthropic явно переросли в нечто большее, напоминающее привилегированный альянс: в июне издание Bloomberg сообщило, что инвестиции Salesforce в Anthropic оцениваются примерно в 5 миллиардов долларов, а сегодняшний релиз делает Claude моделью по умолчанию во всей экосистеме Slack. На базе Claude теперь работают Slackbot, функция Claude Tag, анонсированная Anthropic в июне, и новый продукт Slack Code. По данным Salesforce, 83% сотрудников компании теперь используют Slackbot на базе Claude, что, по их утверждениям, экономит 3,8 миллиона часов рабочего времени ежегодно.

Для Anthropic, которая, как писала The Wall Street Journal, активно расширяет свою партнерскую программу для корпоративных клиентов на фоне подготовки к IPO, эта сделка дает нечто бесценное: дистрибуцию в повседневные рабочие процессы миллионов продавцов в компаниях, которые уже доверяют Salesforce свои самые конфиденциальные коммерческие данные. Кроме того, это приносит генерацию токенов. «Как только вы начинаете этим пользоваться, вы приходите в восторг и видите, как это может улучшить ваш день», — отметил Стоукс. «И да, это стимулирует потребление токенов, что, очевидно, является одной из причин, почему Anthropic тоже этому рада».

Внутри демо: созданные ИИ даٹسборды и расцвет CRM в стиле vibe coding

Самый яркий момент презентации VentureBeat пришелся на живую демонстрацию от Шеннон Мэтьюс (Shannon Mathews), вице-президента Salesforce по управлению продуктами. Она показала, как продавец просит Claude «запланировать ежедневную сводку, чтобы подсказать, на чем мне следует сосредоточить свой бизнес».

Система выдала приоритетный план действий, отметив, например, что по шести закрывающимся сделкам отсутствуют следующие шаги («уверена, мое руководство будет не в восторге от этого», — пошутила Мэтьюс), а также сообщила о смене операционного директора в ключевой компании-клиенте на основе данных из интернета. «Это действительно дает четкий призыв к действию относительно того, чему мне следует уделять время сегодня и на этой неделе», — сказала она, описывая концепцию предоставления каждому торговому представителю «практически директора по доходам на базе ИИ».

Затем последовала часть, указывающая на нечто принципиально новое. Мэтьюс сгенерировала полноценную торговую панель — «командный центр», который Claude написал «на лету» в виде локального HTML-файла, стилизованного по просьбе Стоукса «под «Полицию Майами», под Tron, просто потому что я посчитал это крутым».

«Это не готовый продукт, который мы отправляем в продажу», — пояснил Стоукс. «Это Claude генерирует код на лету, используя данные Salesforce… Если подумать обо всех этих различных инструментах, которые нам приходится использовать — Salesforce, Workday или других, — нам всегда приходится мириться с тем интерфейсом, который кто-то другой решил за нас использовать. Теперь мы просто берем данные и рабочие процессы Salesforce, а CoWork дает вам возможность сделать интерфейс таким, каким вы сами захотите».

На прямой вопрос о том, могут ли пользователи фактически создавать собственные дашборды с помощью «vibe coding», включая действия и вызовы инструментов, Стоукс ответил более подробно. «Идея о том, что люди будут создавать свои собственные CRM методом vibe coding, вряд ли реализуется в ближайшее время. Но мы видим, что люди действительно хотят создавать свои CRM таким образом, и именно это мы им предоставили. Мы просто сказали: сделайте это с помощью Salesforce… Вы занимаетесь vibe coding на основе надежных, защищенных данных Salesforce». На недавнем внутреннем саммите руководства на Гавайях, по его словам, «абсолютно каждый» из топ-менеджеров по продажам, представлявших бизнес-отчеты, «появился с представлением своего бизнеса в стиле командного центра, которое они создали сами прямо внутри CoWork».

Главная ставка: почему Salesforce приветствует собственную дезинтермедиацию

Если отбросить маркетинговую оболочку, Claudeforce представляет собой расчет на то, что для Salesforce выгоднее возглавить собственную потенциальную дезинтермедиацию, чем сопротивляться ей. История смены технологических платформ показывает, что старожилы рынка, борющиеся с новыми интерфейсами вместо того, чтобы стремиться занять в них лидирующие позиции, как правило, проигрывают. Salesforce делает ставку на то, что ее главным защитным барьером никогда не были страницы Lightning; им служили 27 лет накопленных данных, метаданных, логики рабочих процессов и регламентов, которые не способна воспроизвести ни одна модель и быстро скопировать ни один стартап. Как отмечается в релизе самих компаний, передовая модель без этого контекста — это «гениальный специалист, который никогда не видел ваших сделок».

Эта ставка связана с реальными рисками. Если уровень интерфейсов станет товаром массового спроса, ценовая власть может сместиться к тому, кому принадлежит интеллект, — а Claude принадлежит Anthropic, а не Salesforce. Переход на модель ценообразования по факту потребления может канибализировать доходы от лицензий быстрее, чем вызовы API смогут их заменить. Кроме того, широкий рынок по-прежнему с опаской относится именно к такому сценарию: в феврале Reuters сообщало, что акции американских софтверных компаний пошли вверх на фоне анонса Anthropic — напоминание о том, насколько сильно оценки SaaS-бизнеса зависят от того, воспринимаются ли лаборатории искусственного интеллекта как партнеры или как хищники.

Существует и менее приглядный вопрос о том, смогут ли компании вообще извлечь обещанную выгоду. По прогнозам Gartner, мировые расходы конечных пользователей на генеративные ИИ-модели должны составить $14,2 миллиарда в 2025 году, однако регулярные исследования State of AI от McKinsey неизменно показывают, что, несмотря на практически повсеместное внедрение, большинство организаций по-прежнему испытывают трудности с переводом пилотных проектов в измеримое влияние на финансовые результаты. Ответ Claudeforce — готовые навыки, наследуемые права доступа, единовременная настройка — по сути является аргументом в пользу того, что разрыв в окупаемости инвестиций все это время был лишь проблемой сложности развертывания.

Стоукс описал этот момент почти в эпохальных выражениях. «Salesforce считает, что интерфейс SaaS переживает весьма значительный период изменений, а в некоторых случаях и агрегации, — заявил он. — Мы уже видели, как ИИ изменил подход к созданию программного обеспечения с помощью агентов по кодированию, но теперь мы видим, что он кардинально меняет и то, как люди используют ПО — и на первый взгляд это может казаться весьма пугающим. Однако наш опыт показывает, что люди используют ПО гораздо активнее, чем раньше, поскольку это высвобождает ценность, которая была заблокирована ограничениями человеческих возможностей самостоятельно кликать по кнопкам и синтезировать информацию».

Окажется ли это пророчеством или саморекламой, покажет время в ближайшие кварталы, по мере запуска бета-версии в сентябре и расширения навыков из сферы продаж в области обслуживания, маркетинга и коммерции. Но символизм вторничного анонса уже не вызывает сомнений. Компания Salesforce потратила 27 лет на создание определяющего пользовательского интерфейса корпоративного программного обеспечения — а затем во вторник утром объявила всему миру, что ее клиентам он больше не нужен. Компания, которая научила бизнес кликать мышкой, теперь ставит все на идею о том, что этого больше не хочет никто.