AgentExchange сокращает время заключения сделок до 48 часов
При поддержке Salesforce
Заинтересованные покупатели не приносят доход. Реальные клиенты — приносят. Именно такой вывод я делаю, наблюдая за тем, как за последние 18 месяцев сотни независимых поставщиков программного обеспечения (ISV) осваивают экономику ИИ-агентов.
Компании, выходящие в лидеры, побеждают вовсе не за счет функций. Они побеждают потому, что их клиенты могут перейти от поиска к полноценному внедрению всего за несколько часов, в то время как конкуренты все еще ведут переговоры по контрактам, проходят налоговые проверки и ждут предоставления ресурсов.
Этот разрыв между покупателем, который сказал «да», и клиентом, который действительно начал использовать продукт, — именно то место, где слишком многие сделки теряют темп. Срочность угасает. ЛПР двигаются дальше. Конкуренты получают очередной шанс.
Gutenburg столкнулась с этим разрывом на собственном опыте. Организации здравоохранения высоко оценивали ее продукт, но циклы продаж затягивались на 30–45 дней. Благодаря индивидуальному ценообразованию через AgentExchange компания закрыла срочную сделку в сфере здравоохранения всего за 48 часов.
Не за 48 дней. За 48 часов.
Только финальный этап заключения контракта сократился с 4 часов до 4 минут. Улучшение в 60 раз.
Я наблюдаю эту тенденцию во всей экосистеме ISV. Создавать агентов становится все проще и быстрее. А вот сделать так, чтобы покупатели начали пользоваться ими до того, как угаснет срочность, — вот это превращается в узкое место. На рынке, который движется с такой скоростью, это может иметь не меньшее значение, чем сам агент.
Это все равно что построить поезд на магнитной подушке и продавать билеты по факсу. Продукт создан для скорости. Транзакция — нет.
Дистрибуция побеждает продукт на переполненных рынках
Практически каждая компания, занимающаяся разработкой ПО, направляет ресурсы на создание агентов. Гораздо меньшее их число переосмысливает путь от поиска до внедрения. Ручные контракты, выставление счетов на заказ, налоговые проверки, задержки с предоставлением ресурсов — именно эти этапы передачи дел превращают 48-часовую сделку в 45-дневный цикл.
Это трение теперь является конкурентным недостатком, поскольку процесс покупок меняется быстрее, чем большинство бэк-офисов. Gartner прогнозирует, что к 2028 году 90% B2B-закупок будут осуществляться под руководством ИИ-агентов.
Это не значит, что люди исчезнут из сферы корпоративных закупок. Это значит, что процесс поиска и оценки меняется. Покупатели будут все чаще использовать ИИ для поиска, сравнения и сужения круга решений.
Если вашего агента нельзя обнаружить там, где происходит эта оценка, вы можете вообще не попасть в шорт-лист.
Лучший продукт все еще может проиграть тому, который легче купить.
Экспертиза в предметной области имеет значение. Глубина рабочих процессов имеет значение. Проприетарные данные имеют значение. Контекст клиента имеет значение.
Но корпоративные категории стремительно переполняются. На переполненных рынках не всегда побеждает лучший продукт. Преимущество часто получает тот продукт, который проще всего найти, купить, развернуть и масштабировать.
Поскольку закупки под руководством агентов набирают обороты, первая оценка может произойти еще до того, как будет назначена демонстрация или в комнате появится менеджер по продажам.
ИИ-агенты будут все чаще сканировать маркетплейсы, сравнивать решения и помогать сужать круг решений о покупке за то время, которое раньше уходило на планирование ознакомительной встречи.
Компании, которые прямо сейчас разберутся с дистрибуцией на маркетплейсах, станут владельцами своих категорий.
Именно эту проблему призван решить AgentExchange. Это единое место для приложений, агентов и интеграций, которые расширяют функционал Salesforce и Slack и связывают их с ними, помогая клиентам получать максимум от своих инвестиций в платформу.
Но поиск — это лишь первый шаг. Гораздо более важный вопрос заключается в том, что происходит после того, как покупатель говорит «да».
«Да» не означает запуск
Команды разработчиков корпоративного программного обеспечения тратят колоссальную энергию на то, чтобы услышать «да». Но во многих сделках именно с этого момента начинается реальная операционная работа.
Между «да» и «запуском» бэк-офис может породить целую цепочку передач задач: заключение контракта, выставление счета, расчет налогов, лицензирование, выделение ресурсов, выполнение заказа, оплата и финансовая сверка. Каждая передача задерживает активацию для клиента и откладывает признание выручки для вас.
Для ИИ-агентов это торможение со стороны бэк-офиса превращается в проблему фронт-офиса.
AgentExchange объединяет поиск, коммерцию и активацию, помогая партнерам управлять индивидуальным ценообразованием, выставлением счетов, лицензированием, выделением ресурсов и выполнением заказов в рамках единого связанного интерфейса.
«AgentExchange устраняет традиционные трения в сфере закупок, которые замедляют сделки. Теперь клиенты могут находить, покупать и развертывать PandaDoc напрямую в рамках своего существующего контракта с Salesforce, превращая то, что раньше было многонедельным процессом, в активацию в тот же день», — Кит Рабкин (Keith Rabkin), генеральный директор PandaDoc.
Как на самом деле выглядит закрытие сделки за 48 часов
30–45-дневные циклы Gutenburg поглощались логистикой контрактов. Продажи двигались быстрее, чем их бэк-офис.
Используя возможности индивидуального ценообразования и автоматизированных транзакций через AgentExchange, они оптимизировали заключение контрактов, расчет налогов, выделение ресурсов и другие этапы между проявлением интереса покупателя и его активацией.
Когда организации здравоохранения потребовался инструмент, помогающий создавать документы в соответствии с Законом об американцах с инвалидностью (ADA) и требованиями доступности, Gutenburg закрыла сделку за 48 часов с момента первого контакта.
48-часовое закрытие — это фактор дифференциации. Именно так на практике выглядит эффективный рост. Выручка масштабируется без увеличения численности персонала. Покрытие воронки продаж улучшается, потому что вас можно найти везде. Чистая регулярная выручка увеличивается, потому что клиенты расширяются через тот же канал без трений.
«AgentExchange сокращает процесс заключения контрактов и расчета налогов до 10 минут с повышенной точностью, — отметил Замиал Джонс (Zamial Jones), вице-президент по работе с клиентами в Gutenburg. — Для партнеров, которые тратят на эти задачи часы при каждой сделке, это просто трансформационный прорыв».
Окно возможностей закрывается быстрее, чем вы думаете
Экосистеме приложений потребовалось десятилетие на созревание.
Экосистеме агентов — нет.
Партнеры-ISV, которым, как я видел, удалось вырваться вперед, — это вовсе не те, у кого самые сложные агенты. Это те, кто относился к дистрибуции как к продуктовой задаче — выделяя ресурсы, измеряя показатели и проводя итерации — до того, как категория консолидировалась вокруг них. Те же, кто до сих пор относится к выходу на рынок как к второстепенному вопросу после запуска, неизменно отстают на 6–12 месяцев.
Вы можете потратить следующие два квартала на совершенствование возможностей рассуждения вашего агента. Или вы можете потратить их на то, чтобы клиенты действительно смогли его купить.
Salesforce инвестирует в следующее поколение компаний, создающих агентов, выделив 50 миллионов долларов через инициативу AgentExchange Builders Initiative — это капитал, инженерная поддержка, совместные маркетинговые и продажи программы. Компании, которые начнут действовать сейчас, определят, как будет выглядеть дистрибуция корпоративного ИИ в следующее десятилетие. Узнайте больше здесь.
Лиза Айзенберг (Lisa Eisenberg) — старший вице-президент по партнерствам ISV в Salesforce.
Спонсорские статьи — это контент, создаваемый компанией, которая либо платит за публикацию, либо имеет деловые отношения с VentureBeat, и они всегда четко маркируются. Для получения дополнительной информации обращайтесь по адресу sales@venturebeat.com.
