Clay и Octave переосмысляют продажи с помощью ИИ

Две быстро развивающиеся компании в сфере искусственного интеллекта делают ставку на то, что будущее продаж заключается не в найме большего числа продавцов, а в создании принципиально нового типа специалистов, объединяющих экспертизу в области доходов с навыками автоматизации на базе ИИ.

Clay, базирующаяся в Сан-Франциско платформа данных, которая недавно привлекла 100 миллионов долларов при оценке в 3,1 миллиарда долларов, объявила о нативной интеграции с Octave — стартапом в области мессенджеров с ИИ, который ранее в этом году привлек 5,5 миллиона долларов посевного финансирования. Партнерство нацелено на специалистов, которых компании называют «GTM-инженерами» (GTM Engineers), — техническими операторами, использующими ИИ и автоматизацию для создания систем генерации дохода вместо ручного поиска потенциальных клиентов.

Этот подход уводит компании от найма армий представителей по развитию продаж к небольшим командам технически подкованных специалистов, способных развертывать ИИ в масштабных объемах. По словам представителей компаний, клиенты Clay, включая OpenAI, Anthropic и Rippling, уже используют этот метод.

«Мы больше не спрашиваем, сколько сотрудников вам нужно, — заявил представитель Clay. — Мы спрашиваем, как быстро ваша система способна обучаться».

Как GTM-инженеры вытесняют традиционные команды продаж

Термин «GTM-инженер» был введен компанией Clay в 2023 году для описания профессионалов, сочетающих коммерческое мышление с техническими навыками создания систем. Вместо холодных звонков или отправки шаблонных писем эти сотрудники проектируют автоматизированные системы, которые могут исследовать потенциальных клиентов, создавать персонализированные сообщения и отслеживать сигналы о покупке сотен компаний одновременно.

«За этим будущее, — заявил Зак Видибор (Zach Vidibor), генеральный директор и соучредитель Octave, в эксклюзивном интервью VentureBeat. — Я думаю, это будет масштабнее, чем специалисты по обработке данных (data scientists). ИИ кардинально изменит выход на рынок (go-to-market), избавив его от этих огромных неповоротливых структур с повсеместной специализацией и раздутым штатом».

За последний год эта роль получила значительное распространение. По данным Clay, за последние четыре с половиной месяца было опубликовано более 400 вакансий GTM-инженеров, а медианная зарплата составила 160 000 долларов — что на 20 процентов выше по сравнению с традиционными ролями в сфере продаж и маркетинговых операций. Несколько клиентов Clay моложе 30 лет создали GTM-инженерные агентства, которые в первый же год вышли на уровень более чем 1 миллиона долларов годового регулярного дохода.

Тайминг на рынке отражает более широкие экономические трудности, заставляющие компании добиваться больших результатов с меньшими командами. «Бюджеты стали жестче, рынки — шумнее, а компании могут выполнять работу более высокого качества быстрее за счет использования ИИ», — сообщил представитель Clay изданию VentureBeat.

Чем интеграция Clay и Octave отличается от существующих инструментов продаж

Интеграция Clay и Octave решает фундаментальную задачу в современных продажах: как персонализировать рассылку в больших масштабах без потери эффективности. Clay выступает в роли того, что компании называют «сигнальным движком» (signal engine), отслеживая в реальном времени такие сигналы покупателей, как смена работы, объявления о финансировании и упоминания конкурентов из более чем 150 источников данных. Octave выступает в роли «контекстного движка» (context engine), преобразуя эти сигналы в индивидуальные сообщения, адаптированные под конкретную отрасль и роль каждого потенциального клиента.

«Проблема, с которой сталкиваются организации, заключается в том, что они буквально утопают в данных, — пояснил Видибор. — Но затем у них появляются устаревшие инструменты, которые подгружают статические шаблоны, пытаются подставить поля и переменные в духе игры «Мэд Либс» и отправляют это всем своим клиентам. Это просто не работает сквозь общий информационный шум».

ИИ-модели Octave изучают особенности бизнеса каждого клиента — будь то продажа средств защиты конечных точек технологическим компаниям или оборудования для измерения расхода химическим производителям, — а затем генерируют сообщения, которые напрямую обращаются к конкретным обстоятельствам потенциальных клиентов. Система использует передовые модели ИИ, включая GPT, Claude и Gemini, со специализированными агентами, настроенными для таких задач, как написание писем и квалификация лидов.

Интеграция позволяет пользователям Clay получить доступ к возможностям Octave прямо в рамках своих привычных рабочих процессов, устраняя необходимость переключаться между платформами. Новая функция «Octave Lite» позволяет пользователям опробовать функции обмена сообщениями без создания отдельного аккаунта, в то время как продвинутые пользователи могут использовать собственные API-ключи для получения полного набора функций.

Результаты реальных клиентов: удвоение воронки и четырехкратное увеличение охвата

Первые клиенты сообщают о существенном росте эффективности и результативности. По данным Clay, Airbyte, компания по интеграции данных, удвоила свою воронку продаж без привлечения дополнительных торговых представителей, используя интегрированную систему для рассылки писем, в то время как живые продавцы сосредоточились на личных беседах.

Компания Sendoso, платформа корпоративных подарков, учетверила количество «высококачественных точек соприкосновения» (high-quality touches) без увеличения штата сотрудников, одновременно сократив время запуска кампаний с недель до дней. Под высококачественными точками соприкосновения компании понимают релевантные и своевременные взаимодействия с потенциальными клиентами.

Этот подход особенно полезен для горизонтальных технологических компаний, которым необходимо общаться по-разному с представителями различных отраслей. «Мы помогаем им превратить нечто горизонтальное в десятки и сотни микронишевых вертикалей», — сказал Видибор, имея в виду способность Airbyte настраивать сообщения для логистических компаний в отличие от фирм из сферы гостеприимства, используя при этом одну и ту же базовую технологию интеграции данных.

Почему традиционные компании по автоматизации продаж спешат наверстать упущенное

Партнерство заключено на фоне того, как искусственный интеллект меняет ландшафт технологий продаж. Традиционные инструменты автоматизации продаж, такие как Outreach и SalesLoft, ориентированы на повышение производительности живых продавцов, в то время как ИИ-помощники по написанию текстов, такие как Jasper и Copy.ai, помогают быстрее создавать контент. Clay и Octave нацелены на иной подход: создание инфраструктуры, которая вообще снижает потребность в крупных отделах продаж.

«Мы не пытаемся посадить ваших менеджеров внутрь Octave, — отметил Видибор. — У наших самых успешных клиентов есть продавцы, которые зачастую даже не подозревают, что Octave работает у них за кулисами».

Компании заявляют, что их подход необходим для конкуренции в условиях, когда ИИ ускоряет разработку продуктов и усиливает конкуренцию. «Ваши конкуренты устраняют пробелы в функциях и возможностях быстрее, чем когда-либо, — сказал Видибор. — Они используют помощников по кодированию, Cursor и Claude code, чтобы копировать продукты гораздо быстрее. Преимущество для отдела продаж и маркетинга будет заключаться в следующем: сможем ли мы добраться до этих покупателей быстрее?».

Этот сдвиг отражает то, что в Clay называют стремлением к «GTM-альфа» (GTM alpha) — системным преимуществам, которые помогают компаниям находить конкурентные преимущества на все более стандартизированных рынках. Традиционные тактики, такие как холодные звонки и общие почтовые рассылки, стали менее эффективными, поскольку потенциальные клиенты получают сотни аналогичных сообщений.

Трансформация глобальной рабочей силы внутри GTM-инженерии

Рост числа GTM-инженеров отражает более широкие изменения в том, как компании смотрят на роли в продажах и маркетинге. Вместо найма больших команд начинающих специалистов по развитию продаж компании инвестируют в меньшее количество более технически подкованных профессионалов, способных проектировать автоматизированные системы и управлять ими.

«Я думаю, что должности CRO (директора по продажам) и CMO (директора по маркетингу) со временем сойдутся, потому что это будет единая функция выхода на рынок, состоящая из невероятно вдумчивых, более опытных людей, опирающихся на искусственный интеллект, инструменты, системы и автоматизацию», — прогнозирует Видибор.

Этот сдвиг создает новые экономические возможности по всему миру. Clay управляет более чем 60 клубами в более чем 30 странах, где профессионалы осваивают навыки GTM-инженерии. В Пакистане врачи и инженеры-программисты посещают Clay Club Lahore, чтобы получить доступ к экономическим возможностям. В Украине организаторы провели свою первую встречу несмотря на продолжающиеся боевые условия, обеспечив доступ к бомбоубежищу для более чем 50 участников.

В настоящее время обучение GTM-инженерии ведется в семи буткемпах, включая официальную программу Clay с 2,5 тысячами выпускников. По словам представителей компаний, недавние выпускники сообщают о значительном росте доходов: один из выпускников буткемпа увеличил свой заработок с 18 до 100 долларов в час всего за пять месяцев.

Внутреннее устройство технической архитектуры продаж нового поколения

Интеграция использует модель ценообразования на основе потребления (consumption-based pricing), а не лицензии на каждое рабочее место, что позволяет клиентам масштабировать затраты в зависимости от использования, а не от численности штата. обе платформы работают как связующее ПО (middleware), подключаясь к существующим системам вроде Salesforce, HubSpot, Outreach и SalesLoft, а не заменяя их.

«CRM никуда не денутся, они работают рука об руку с Clay, — пояснил представитель Clay. — Clay обеспечивает уровень оркестрации, который делает данные пригодными для использования в реальном времени».

Архитектура Octave хранит то, что Видибор называет «метаданными» об каждой организации — внутренние знания о возможностях продукта, рыночном позиционировании и конкурентных преимуществах, которых нет в стандартных моделях ИИ. «Вы можете думать об этом как о репозитории GitHub для ваших знаний о продажах», — отметил он.

Clay планирует использовать недавно полученное финансирование серии C в размере 100 миллионов долларов для расширения платформы в направлении того, что компания называет «IDE для GTM» — средой разработки для специалистов по доходам, аналогичной тому, как Figma служит дизайнерам или Cursor разработчикам. Запланированные функции включают в себя улучшенное обнаружение сигналов, автономных агентов для исследований и рассылок, а также возможность использовать внутренние данные компаний в рабочих процессах Clay.

Чему ранние последователи научились на неудачных ИИ-инструментах продаж

Хотя компании выражают оптимизм по поводу потенциала роста GTM-инженерии, они признают, что многие организации по-прежнему скептически относятся к ИИ-инструментам продаж после разочаровывающего опыта использования ранних решений.

«Люди обожглись на искусственном интеллекте для выхода на рынок версии 1.0, — сказал Видибор. — Два года назад было много разработок с большими обещаниями, и я думаю, что многие люди, к сожалению, обожглись. Они сделали плохие инвестиции в то, что никуда не привело».

Компании утверждают, что современные инструменты ИИ работают лучше, чем предыдущие попытки. «Вода теплая, и если вы не войдете сейчас, скоро будет слишком поздно», — предупредил Видибор.

Успех модели GTM-инженера зависит от готовности компаний реструктурировать свои операции по продажам и маркетингу вокруг технических специалистов, а не традиционных ролей в продажах. Первыми последователями, судя по всему, являются технологические компании, уже привыкшие к интеграции ИИ, однако более широкое рыночное внедрение еще предстоит увидеть.

Как выразился Видибор, перед компаниями стоит выбор: «Появятся готовые ИИ-решения по принципу «волшебной кнопки», когда вы платите деньги и получаете результат. Либо существует мир GTM-инженерии, где ИИ оказывает огромный вплив (влияние), но вам нужно настроить его так, чтобы он был по-настоящему индивидуальным для вашего бизнеса». Победителями, по его мнению, станут компании, которые выберут второй путь — прежде чем до этого додумаются их конкуренты.