Throxy привлекает 6,2 млн долларов для продаж с акцентом на человека

Лондонский стартап делает ставку на то, что искусственный интеллект создал больше проблем, чем решений в сфере автоматизации продаж, и привлек 6,2 миллиона долларов для работы в наиболее прибыльных, но труднодоступных секторах экономики с использованием исключительно ориентированного на человека подхода.

Throxy, предоставляющая услуги полностью управляемых исходящих продаж для компаний, работающих в традиционных отраслях, таких как производство, логистика и медицинское оборудование, закрыла раунд посевного финансирования под руководством Base10 Partners при участии Y Combinator. Это финансирование привлекается на фоне того, как трехлетняя компания заявляет о достижении годового регулярного дохода в размере 1,5 миллиона долларов всего с тремя сотрудниками — показатель, которому позавидовали бы даже самые эффективные стартапы Кремниевой долины.

Появление компании подчеркивает растущую негативную реакцию на распространение инструментов продаж на базе ИИ, которые обещают автоматизацию, но часто приносят снижающуюся отдачу. В то время как венчурные капиталисты влили миллиарды в ИИ-агентов по развитию продаж (SDR) и платформы для автоматической рассылки, основатели Throxy утверждают, что эти инструменты в корне не попали в цель.

«Сгенерированные ИИ сообщения не находят особого отклика на рынке и не очень эффективны», — заявил Пабло Хименес де Парга Рамос, соучредитель Throxy, в эксклюзивном интервью VentureBeat. — Мы почти не используем там ИИ. Мы считаем, что лучшие сообщения, по крайней мере на сегодняшний день, создаются людьми».

Почему производители и логистические компании не могут найти хороших потенциальных клиентов

Проблема, которую стремится решить Throxy, проистекает из фундаментального несоответствия между современными технологиями продаж и традиционными отраслями, составляющими основу мировой экономики. Компании, продающие программное обеспечение или услуги производителям, дистрибьюторам, поставщикам медицинских услуг и логистическим фирмам, с трудом находят и привлекают лиц, принимающих решения, которые часто имеют минимальный цифровой след.

«Одна из крупнейших проблем для отделов продаж заключается в том, что у людей недостаточно воронки», — пояснил Хименес де Парга. Работая в трех B2B-компаниях по производству программного обеспечения на этапах от посевного финансирования до раунда Серии D, он неоднократно сталкивался с одной и той же проблемой: отделы продаж тратят до 70% своего времени на поиск потенциальных клиентов, а не на закрытие сделок.

Первопричина заключается в дефиците данных. В то время как LinkedIn может похвастаться 1,1 миллиарда пользователей по всему миру, Throxy создала базу данных из более чем 4 миллиардов контактов путем сбора информации из публичных реестров компаний, правительственных баз данных и других источников, которые традиционные инструменты продаж игнорируют. Только в Великобритании Companies House содержит информацию о 6 миллионах предприятий, большинство из которых никогда не появляются на обычных платформах лидогенерации.

«В каждой стране есть реестры компаний, — отметил Хименес де Парга. — У каждой компании также есть директора, и вся эта информация находится в общественном доступе, ее можно скачать. Тем не менее, в моих предыдущих компаниях мы этим не пользовались».

Это преимущество в данных становится особенно ценным в традиционных отраслях, где стаж работы сотрудников исчисляется десятилетиями, а не годами. «В традиционных сферах люди остаются — если вы найдете информацию о человеке в 2011 году, он, вероятно, все еще там», — сказал он.

Как Throxy обходит ИИ-инструменты за счет использования живых людей

Каролин Бродер, партнер в Base10 Partners, возглавлявшая инвестиционную сделку, отметила, представляет собой огромную рыночную возможность, которую признанные игроки в значительной степени игнорируют.

«Этот рынок почти смехотворно велик — даже если сосредоточиться только на американских и европейских компаниях в парадигме нескольких традиционных отраслей, таких как производство, логистика и дистрибуция, это сотни тысяч компаний с реальной готовностью покупать», — рассказала Бродер изданию VentureBeat.

Что отличает Throxy, так это не только ее источники данных, но и бизнес-модель. Вместо продажи лицензий на ПО или взимания ежемесячной платы компания работает по принципу оплаты за результат. Клиенты платят только тогда, когда Throxy организует квалифицированные встречи с реальными потенциальными клиентами.

«Что для вас квалифицированная встреча? Забудьте, что думаем мы. Что это для вас? — пояснил Хименес де Парга. — Какой бы ни была эта квалифицированная встреча для вас, мы будем придерживаться именно этого, и именно поэтому у нас никогда не возникает проблем».

Этот подход устраняет давнее несоответствие в структурах продаж, когда квалифицированные маркетингом лиды часто не конвертируются, а специалисты по развитию продаж конфликтуют с менеджерами по работе с ключевыми клиентами из-за качества лидов. Привязывая оплату напрямую к результатам, Throxy заставляет себя поддерживать строгие стандарты и одновременно обеспечивает клиентам прогнозируемую окупаемость инвестиций.

Модель, судя по всему, работает. Компания Imnoo, производящая программное обеспечение на базе ИИ для составления смет для производителей станков с числовым программным управлением, сообщила о стабильной генерации от трех до пяти квалифицированных встреч в неделю после начала партнерства с Throxy. «Обрабатывающая промышленность — один из самых сложных рынков для освоения, он сложен и ориентирован на отношения», — сказал Никлас Герлах, операционный директор Imnoo. — С Throxy в качестве нашего партнера мы начинаем реальные разговоры с потенциальными клиентами, в которых мы уверены».

Маленький стартап бросает вызов Salesforce и HubSpot

Подход Throxy ставит ее в прямой конкурентное положение с признанными гигантами, такими как Salesforce, HubSpot, и более новыми игроками на базе ИИ, которые привлекли сотни миллионов венчурного финансирования. Но Бродер утверждает, что у традиционных игроков есть структурные недостатки в работе с традиционными отраслями.

«Такие старожилы рынка, как Salesforce и HubSpot, привязаны к своей модели ценообразования на основе количества рабочих мест, причем как в отношении того, как они выставляют счета клиентам, так и в том, как они создают продукт, — сказала она. — С технической точки зрения они встраивают функции ИИ поверх своего ядра, но не создавали продукт с нуля для поддержки этого».

Противоречивая позиция основателей распространяется и на их взгляд на более широкую тенденцию автоматизации продаж с помощью ИИ. В блоге под названием «ИИ-агенты по продажам убивают продажи» Хименес де Парга утверждал, что большинство инструментов продаж на базе ИИ создают больше шума, чем пользы, способствуя перенасыщению электронной почты, из-за чего легитимным обращениям становится сложнее пробиться сквозь этот шум.

«Рост популярности ИИ-инструментов высвободил лавину контента, автоматизации и доступности, наводнив все цифровое пространство бесконечными потоками информации, — написал он. — Ирония заключается в том, что индуростия может усугублять именно ту проблему, которую она изначально пыталась решить».

Эта философия находит отражение в операционном подходе Throxy. В то время как компания использует искусственный интеллект для обработки данных и квалификации лидов, все информационные сообщения и управление клиентскими отношениями осуществляются живыми экспертами. Компания позиционирует себя как поставщик концепции «услуга как программное обеспечение» (Service-as-a-Software), а не традиционного «программного обеспечения как услуги» (SaaS).

Может ли ориентированная на человека модель продаж реально масштабироваться?

Главный вызов, стоящий перед Throxy, заключается в том, сможет ли ее персонализированный и ориентированный на человека подход масштабироваться достаточно эффективно, чтобы оправдать венчурные инвестиции. Традиционные софтверные компании могут обслуживать тысячи клиентов с относительно небольшими командами, но сервисные бизнесы обычно требуют линейного масштабирования человеческих ресурсов.

Хименес де Парга отвечает на эту озабоченность, указывая на послужной список компании, достигшей дохода в 1,5 миллиона долларов с помощью трех человек — достижение, реализованное за счет использования собственной платформы для генерации всей воронки продаж компании.

«Мы активно используем собственный продукт. Мы никогда не тратили деньги на рекламу, потому что считаем, что вся наша воронка должна генерироваться нашим собственным продуктом, — сказал он. — Если мы не можем генерировать лиды для самих себя, как мы можем делать это качественно для наших клиентов?»

Компания планирует использовать новое финансирование для увеличения штата почти в пять раз, сосредоточившись на найме дополнительных экспертов-людей, которые смогут управлять более крупными клиентскими портфелями при сохранении высокого качества персонализации.

Бродер из Base10 заявила, что ее не беспокоят проблемы масштабируемости. «Это вынуждающий фактор для бизнеса, позволяющий найти соответствие продукта рынку и быстрее создать то, что действительно нужно людям, — пояснила она. — Привязка доходов к результатам вызывает огромное доверие к команде и к продукту».

Ценообразование с оплатой за результат встряхивает рынок софта для продаж

Успех Throxy может свидетельствовать о более широком сдвиге в технологиях корпоративных продаж, где маятник качается обратно в сторону человеческой экспертизы, дополненной искусственным интеллектом, а не попыток ИИ полностью заменить человеческое суждение.

Эта тенденция совпадает с растущей усталостью клиентов от автоматизированных рассылок. Исследования показывают, что показатели ответов на холодные письма значительно снизились по мере того, как инструменты на базе ИИ заполняют папки «Входящие» шаблонными сообщениями, которые получатели легко распознают как автоматизированные.

«Я думаю, что мы видим множество ИИ-агентов, но не так много ИИ-агентов, отвечающих на них, — прогнозирует Хименес де Парга. — Я думаю, в какой-то момент начнется эволюция в сторону какого-то рода ИИ-переговоров».

В частности, для традиционных отраслей последствия могут быть глубокими. Производство, логистика, здравоохранение и другие сектора исторически отставали во внедрении технологий, создавая возможности для компаний, способных преодолеть цифровой разрыв с помощью человеческого опыта.

Модель оплаты за результат также может получить более широкое распространение по мере того, как компании сталкиваются с необходимостью демонстрировать четкую окупаемость инвестиций в маркетинг и продажи. В экономической обстановке, где затраты на привлечение клиентов продолжают расти, ценообразование на основе результатов предлагает способ согласовать стимулы поставщика с успехом клиента.

Throxy выпустилась из весеннего акселерационного набора Y Combinator 2025 года наряду с такими компаниями, как 11x, привлекшая 50 миллионов долларов для развития ИИ-агентов по продажам, что представляет собой диаметрально противоположный подход к автоматизации продаж. По мере масштабирования обеих компаний они протестируют конкурирующие видения будущего корпоративных продаж.

Победитель может определить, будет ли следующее поколение технологий продаж усиливать человеческие возможности или попытается полностью заменить их. Если Throxy потерпит успех, это может доказать, что в эпоху искусственного интеллекта самой прорывной инновацией является возвращение людей к руководству процессом.